來源：小商幫科技（公眾號：xiaoshangbang）     作者：左刀

背景

昨天半夜睡不著，剛好看到曲凱老師采訪朱嘯虎的文章，文章中提到，壓中了共享單車和共享充電寶賽道的金沙江創(chuàng)投“獨角獸捕手”朱嘯虎，最近要開始押寶新零售了。不過，對于曲凱的提問：“如果有個機會，讓你得到某一個問題的答案，你會希望是？”，然后朱嘯虎回答道“新零售怎么切?！?

強大如朱嘯虎這樣的老手，雖然非常希望去押新零售這個賽道，但對于新零售應(yīng)該怎么切入也沒有非常大的把握，這似乎與鋪天蓋地的新零售炒作不成正比。連老朱都這么謹慎，新零售在整個創(chuàng)投圈的投資相比當年的共享單車和共享充電寶就顯得冷靜的多。

從馬云在去年年底提出新零售的說法到現(xiàn)在，新零售的說法在各大媒體已經(jīng)讓大家耳熟能詳，小商幫科技（公眾號：xiaoshangbang）也曾經(jīng)寫過幾篇關(guān)于新零售的文章，比如《一文說清新零售到底有哪些商業(yè)模式》，以及《盒馬鮮生，超級物種，新零售以及物聯(lián)網(wǎng)》等。而業(yè)內(nèi)也有類似的說法，比如劉強東的“第四次零售革命”，當然，這實際上依然是新零售的話題，只不過劉強東一向跟馬云不對付，堅決不承認而已。新零售這個名詞，已經(jīng)被廣大群眾所接受，甚至政府層面也多次組織研討會，探討新零售的商業(yè)模式和社會作用。

然而，從新零售的表現(xiàn)形態(tài)來看，到底什么是新零售？無人便利店？盒馬鮮生？永輝超市？小米之家？銀泰？

即便是阿里巴巴的表述中，新零售的描述也是非常寬泛的，而各路專家的描述中，新零售的概念更是感覺一團亂麻，說什么的都有，甚至任何一個新開的線下零售店，都號稱自己是新零售的模式。而馬云則號稱未來沒有電子商務(wù)，只有新零售，線上線下將會統(tǒng)一。

其實說來說去，不管怎么變化，要想獲得好于純線上或者傳統(tǒng)純線下的效果，不管你采取什么樣的方式，你最終的目的一定是提升銷售額，獲得更高的利潤，而銷售額=∑銷售單價*銷售數(shù)量，這個公式的意思很簡單，就是你的銷售額等于你所有商品的銷售單價乘以銷售數(shù)量的總和。

這看上去像一句廢話，但實際上銷售的本質(zhì)就是如此。而看似簡單的公式中，背后蘊藏著新零售的玄機。

比如說，阿里研究院的高紅冰說：“新零售是以消費者體驗為中心的數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售業(yè)態(tài)”。

那么為什么要以消費者體驗為中心呢？本質(zhì)上是要消費者能夠花更多的錢，買更多的產(chǎn)品，而且還很高興。

這實際上是不分線上和線下的。

線下的例子是：到了小米之家，工作人員不會像其他地方的人一樣粘著你推銷，你可以自由的在里面擺弄各種電子產(chǎn)品，體驗一些黑科技，然后你原來可能通過網(wǎng)絡(luò)了解了一款手機，結(jié)果你走的時候又買了凈化器和電飯煲，這時候你的消費額度大幅度提升了，但你還很高興。

線上的例子是：你在網(wǎng)上挑衣服，然后看到一個網(wǎng)紅的穿搭視頻，直接點進去，網(wǎng)紅在里面教你怎么穿搭，怎么買。原本你只想買一件衣服，結(jié)果經(jīng)過網(wǎng)紅的示范，你不僅買了衣服，還買了搭配的褲子，還有披風，還有帽子，甚至還有口紅和香水。

所以，在滿足了基本的物質(zhì)需求之后，現(xiàn)在的消費者對于體驗的關(guān)注度已經(jīng)大幅的提升了，所謂的“消費升級”，實際上就是要求商家做到更好的消費體驗。

然后場景實驗室的創(chuàng)始人吳聲說：“新零售是以大數(shù)據(jù)支撐場景洞察，以體驗設(shè)計為基礎(chǔ)架構(gòu)的新信用關(guān)系與新效率體系?！?

我們看看盒馬鮮生，開店就要根據(jù)線上的大數(shù)據(jù)，對于店面周邊有一個人群的畫像，符合開店條件才設(shè)立，然后開通會員系統(tǒng)，利用支付寶打通線上和線下會員體系，通過3公里的配送圈向線上引流，大幅提升坪效。在購買生鮮產(chǎn)品等待吃飯的同時，可以繼續(xù)逛超市區(qū)域，從而增加購買量?？傊旭R鮮生是目前最像阿里體系中描述的新零售的產(chǎn)品。

盒馬鮮生在零售基本公式中做了什么呢？第一，他把用戶逛超市的時間給延長了，從而買了更多的東西；第二，他把餐飲元素加入，從而增加了收入；第三，他通過APP和會員體系，大幅提升線上訂購的數(shù)量，從而大幅提升了單店的銷售量?？傊?，在銷售數(shù)量*銷售單價的公式中，盒馬鮮生做的更多的是大幅提升銷售數(shù)量的工作，而這種工作的前提是“體驗”。

當然，作為主打生鮮的品牌，其單價本來就屬于中高水平，這樣，其銷售單價也會比較高，有較好的溢價。綜合而言，盒馬鮮生在未來不斷提升體驗，加強線上的能力，其銷售數(shù)量*銷售單價的總和會出現(xiàn)一個良性循環(huán)。

不過，要真的做到線上與線下的融合其實并不容易，目前，除了阿里巴巴，京東等少數(shù)電商有能力做到之外，做的最好的就是小米。那么，問題來了（參考《一文說清新零售到底有哪些商業(yè)模式》）：

7-11的模式算不算新零售？

Costco的模式算不算新零售？

三只松鼠的線下店算不算新零售？

超級物種的模式算不算新零售？

優(yōu)衣庫，網(wǎng)易嚴選，必要商城，這些算不算新零售？

實際上，這里有一個誤區(qū)，是阿里巴巴強調(diào)的“線上線下一體”。為什么是誤區(qū)呢？是因為很多線下或者線上有創(chuàng)新的零售模式，實際上并沒有去做“線上線下一體”這個工作，但通過各種創(chuàng)新方式，他們大幅提升了銷售額，這種項目，可以直接叫“零售新物種”，而另外的一些，比如盒馬鮮生，將線上線下數(shù)據(jù)打通，則可以稱之為狹義的新零售。

有了這個認識之后，對于新零售是否要將線上線下一體化，就不會那么糾結(jié)了，任何能長期提升銷售總額或利潤的，具有創(chuàng)新的零售方式，都可以屬于新零售的范圍。

阿里巴巴CEO張勇在最近的一次發(fā)言中指出：“ 阿里巴巴一直都相信新零售不僅僅只是關(guān)于新的營銷渠道，不僅僅是與線上線下整合有關(guān)，新零售的含義其實是如何通過新的方式創(chuàng)造新的生意，比如如何通過獲取對消費者的洞見來創(chuàng)造新的產(chǎn)品，如何建立創(chuàng)新的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)制造流程。 在淘寶的平臺上，我們就發(fā)現(xiàn)很多新的商家，通過從平臺和市場上獲得的反饋來設(shè)計自己的產(chǎn)品”

從張勇的表述我們可以看到，他對于新零售本質(zhì)的表述跟我們的理解基本上是類似的。新零售的含義，實際上是如何通過新的方式創(chuàng)造新的生意，而這種方式必須是長期，有效，優(yōu)于傳統(tǒng)方式的，無所謂線上和線下。

新零售的核心

有了這種認識之后，我們再重新看看公式：銷售額=∑銷售單價*銷售數(shù)量

首先是銷售單價，我們可以看到，在增強用戶體驗的同時，消費者，尤其是90后的消費者對于價格的敏感程度已經(jīng)大幅的下降了。最典型的就是京東的自營產(chǎn)品。京東的自營產(chǎn)品價格并不比其他電商平臺便宜，甚至比實體店還貴，但擁有一批比較忠實的用戶，關(guān)鍵在于京東的物流、服務(wù)做的比較好，而且京東一直在各大媒體常年宣稱自己無假貨，給部分消費者一個可靠的印象，因此，好的體驗是可以賣出更高的價格的。

在線下也是一樣，消費者購買一件物品并不一定看誰的價格最便宜，如果有良好的服務(wù)和體驗（以及由此形成的口碑和品牌形象），消費者愿意花更貴的價格來體驗，比如海底撈。

所以，新零售的第一個要點就是增強用戶體驗，在細節(jié)處下功夫。

不管是超級物種，還是京東之家，亦或是部分近期蘇寧門店的親民改造，都是在增強用戶體驗。

當然，增強用戶體驗在很多時候并不容易做到，比如說，同樣做電子產(chǎn)品展示，蘋果和小米的坪效就非常高，但一些手機廠商的門店則門可羅雀，而從表面上看，他們內(nèi)部的布置是非常相似的。

所以說，增強用戶體驗的布置不一定會帶來實在的效果，但如果要做好新零售，就一定要做好用戶體驗的工作。

要做到用戶體驗的效果最大化，對于商圈人群的分析，產(chǎn)品定價，性價比，店內(nèi)布置等等各方面都有很高的挑戰(zhàn)，阿里巴巴所說的新零售將線上線下一體化為什么能夠?qū)崿F(xiàn)，關(guān)鍵還是在于其線上大數(shù)據(jù)對于商圈中的用戶畫像起到了作用。線上線下融合，說到底是為了增強用戶的體驗（針對性做營銷和廣告），最終還是為了提升單客的銷售額。所以，很多人說新零售的核心是線上線下一體化，這個說法并不準確，至少沒有抓住最終目的。

另外，對于商家而言，一方面要的是銷售額，另外一方面還要利潤，比如說，銷售單價不變，但單件商品的利潤空間提升了，雖然銷售總額不變，但商家獲得了更多的利潤。

所以，新零售的第二個要點是如何在價格不變的情況下增加利潤空間。

這實際上就是一個壓縮成本的問題。壓縮成本一方面可以從管理上來進行壓縮，而更關(guān)鍵的是采取供應(yīng)鏈的改造來進行。比如說，在生鮮電商中，根據(jù)庫存和消費的動態(tài)數(shù)據(jù)以及對于后續(xù)的預測，給出相應(yīng)的配送方案，從而避免過多的損耗和過期產(chǎn)品的出現(xiàn)，并提前預估了客戶的消費量，客觀上就節(jié)約了產(chǎn)品的成本，增加了利潤。

實際上，7-11這樣的零售店之所以長期屹立不倒，并且越做越大的主要原因，就在其對于供應(yīng)鏈的管理做到了極致。簡單的說，7-11實際上做的是將上下游的碎片化資產(chǎn)進行對接的工作，通過大數(shù)據(jù)，分析每個店所在地區(qū)和商圈的顧客需求，進行個性化的供需配對和個性化推薦。這實際上是線下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)模式。

所以說，雖然7-11是一家老牌企業(yè)，但其運營和管理，包括供應(yīng)鏈體系，都是真正的新零售內(nèi)涵。通過內(nèi)涵的挖掘，大幅提升了利潤空間。

這種模式的另外一種表現(xiàn)形式，就是目前很火的夫妻店統(tǒng)一配送模式，典型的如中商惠民。社區(qū)小店進貨渠道單一，進貨價格貴，正品難以保證，通過類似中商惠民這樣的企業(yè)切入進行統(tǒng)一配送，并給與電子化的統(tǒng)一管理工具，使得小店的管理效率大幅提升，進貨價格更加便宜，而且有正品的保證，利潤空間就會更大。

說完了銷售單價，就要到銷售數(shù)量上來看了。

增加銷售數(shù)量有很多的方法，不考慮促銷、廣告等短暫的方式，目前的新零售物種中，增加銷售數(shù)量主要有以下的方式：

1、提升消費體驗，讓用戶對商鋪或者網(wǎng)站有更好的粘性，從而提升銷售數(shù)量。這里我們說一個例子：為什么淘寶體量比京東大的多，但增長率已經(jīng)連續(xù)幾個季度超過了京東？這里面除了產(chǎn)品更豐富，價格更便宜等因素之外，一個很大的原因就在于淘寶在過去幾年，在用戶的消費體驗上面做了大量的工作，典型的就是引入大量網(wǎng)紅進行商品的導流。從艾瑞最新的統(tǒng)計來看，淘寶上單個用戶的月度停留時長為2小時，而京東僅為0.8小時，相差不止一倍。由于每個人的時間都是有限的，在淘寶停留時間越長，意味著其完成更多消費的可能性更大。同樣的，線下的盒馬鮮生也是這樣的模式，由于吃貨們對于平價新鮮海鮮的熱情，希望現(xiàn)場體驗的人很多，等待需要1,2個小時甚至更久，這段時間很多人就會選擇在超市內(nèi)繼續(xù)逛，很自然的，商品的購買數(shù)量就會增加。

2、提供目標人群的最佳性價比方案。比如說Costco這家超市，通過把自己變成一個商品中介的角色，大幅壓縮商品的定價，并通過類似“嚴選”的模式，讓消費者花最少的錢，買到性價比最高的商品。通過會員費和自營產(chǎn)品進行盈利（具體可以參考《一文說清新零售到底有哪些商業(yè)模式》），凡是辦理過會員卡的人，每次進店的購買數(shù)量都會比較多。而且，通過共享會員卡的方式，讓更多人進入來購買，銷售數(shù)量得到了更大的提升。

3、增強關(guān)聯(lián)商品的聯(lián)動性，提升購買欲。比如說，三只松鼠的線下門店中，除了三只松鼠的堅果類產(chǎn)品之外，還放置了很多松鼠形象的玩偶、抱枕等周邊產(chǎn)品，另外，還有少量的位置可以坐著吃東西。消費者來逛線下門店時，除了購買與線上價格相同的堅果之外，還可以購買這些周邊產(chǎn)品，而由于周邊產(chǎn)品形象可愛，價格適中，往往會引發(fā)年輕人的購買欲望。另外一個例子是，在亞馬遜的線下書店中，會在暢銷書的周邊放置與這本書相關(guān)的書籍，而這個方式是根據(jù)線上購買行為判斷出來的，買過這本暢銷書的人，還買過哪些書，把這個排行榜做出來之后，在線下把排名前面的一些書放在這本書周邊，就這么一招，亞馬遜的線下書店的銷售量能夠提升40%左右。

增加銷售數(shù)量不止以上方式，我們只是說了幾個典型的方式。

如何切入新零售

上面一段說了那么多，實際上是希望在正式介紹新零售切入姿勢的時候，要明白無論怎么變化，本質(zhì)是不會變的，任何新的物種，新的模式，都可以去分析其本質(zhì)上的東西是否會得到提升。

我們從上一節(jié)中可以看到，新零售會：增強用戶體驗，改造供應(yīng)鏈體系，提供最佳性價比解決方案，加入關(guān)聯(lián)商品策略等，都是圍繞成本，利潤，單價，數(shù)量來做文章。除了這些之外，還有如何將線上和線下打通，從而獲得更加精準的大數(shù)據(jù)，并以此為基礎(chǔ)提供更加個性化的服務(wù)，并在未來真正做到C2M，或者C2B，而這，也是為了增強用戶體驗。

關(guān)于如何切入新零售，小商幫科技（公眾號：xiaoshangbang）認為有幾個方向：

1、供應(yīng)鏈改造的幾個機會

物流倉儲體系的改造：典型案例：菜鳥物流，每日優(yōu)鮮。每日優(yōu)鮮的核心能力在于前置倉體系的開發(fā)和運營相對成熟，這里面實際上涉及到復雜的大數(shù)據(jù)和人工智能能力，通過改造之后，每日優(yōu)鮮的配送成本大幅降低，39元包郵，2小時送達在生鮮電商中是非常厲害的殺手锏，不過，目前盒馬鮮生這種30分鐘送達，免郵費的模式，未來對每日優(yōu)鮮還是會有沖擊的。未來在覆蓋線下3公里服務(wù)半徑的前置倉、前店后倉、倉店一體等新興的模式中存在較大的機會，倉儲與物流的共享經(jīng)濟方向上也存在機會。

線下產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：典型案例：7-11。這部分空間巨大，為連鎖零售超市賦能的技術(shù)團隊+物流具有很大的機會?，F(xiàn)在的中商惠民，零售通等都還處于初級階段，以配送為主，仍然存在較大的改造機會。

個性化時代：典型案例：紅領(lǐng)集團。未來機會在于基于大數(shù)據(jù)的新制造、C2M、S2B項目，這方面擁有大數(shù)據(jù)的大平臺話語權(quán)更大，但相關(guān)的技術(shù)公司依然存在機會。

2、線下商超改造

線下商超消費升級改造：典型案例：超級物種、優(yōu)衣庫等，實際上，傳統(tǒng)商超的升級改造存在巨大的機會，改造成功后再去打通線上也是一樣的，比如優(yōu)衣庫就是這么干的。再比如現(xiàn)在大火的無人超市，實際上也是一種線下商超改造的模式，雖然目前技術(shù)實現(xiàn)和成本方面依然有很大的問題，但未來一定會是趨勢。線下商超的改造，核心就是“體驗”，把購物與吃喝玩樂進行深度結(jié)合，會是未來的趨勢。而我們在《盒馬鮮生，超級物種，新零售以及物聯(lián)網(wǎng)》中也提到過，線下商超與“霧計算”和“邊緣計算”進行結(jié)合，也是一個不錯的發(fā)展方向。

線下商超接入線上：典型案例：中商惠民、京東到家、多點、淘實惠等。實際上，中商惠民的模式是線下夫妻店的京東模式，因為模式是非常重的。而京東到家則希望把居民周邊的商超進行整合，給居民提供商超的快速配送服務(wù)。從目前來看，小商幫科技（公眾號：xiaoshangbang）認為，類似于中商惠民這樣的2B模式雖然競爭激烈，但市場空間巨大，能夠?qū)崿F(xiàn)多贏，未來會出現(xiàn)BAT級別企業(yè)的概率很大（線下雖然增速慢，但空間達到85%，線上雖然增速快，但目前僅15%）。而京東到家和多點的本質(zhì)是2C的模式，是線下商超的網(wǎng)店模式，主打3公里商圈，效果有待觀察，這一模式與很多競爭對手有較大的重合，尤其目前線下3公里商圈競爭非常的激烈，大家都想分一杯羹，在新零售線上線下一體化的模式下，京東到家的模式能發(fā)展的多好，我個人是存疑的。淘實惠這樣的平臺，深入縣城和農(nóng)村，為小店進行互聯(lián)網(wǎng)+的賦能，從而實現(xiàn)多贏，這樣的平臺由于和用戶之間有著很深入的合作關(guān)系，壁壘較高，未來存在更多的發(fā)展機會。

線下商超與線上一體化：典型案例：盒馬鮮生等。當前將線上和線下結(jié)合的比較完美的物種就是盒馬鮮生了，盒馬鮮生通過大數(shù)據(jù)、物流體系、支付寶的加持，將線上與線下一體化，從用戶體驗到覆蓋3公里生活圈等方面都做的比較好，到目前為止表現(xiàn)較為出色。當然，隨著競爭者的加入，這部分的競爭會更加激烈，阿里的優(yōu)勢在于大數(shù)據(jù)和人工智能技術(shù)，以及菜鳥物流的賦能，實際上這些綜合起來壁壘是很高的，所以，做線上與線下融合的新零售創(chuàng)業(yè)者，難度不小。

3、其他

目前新零售方向上還是有很多投資機會的，除了上面說的一些方向之外，還有一些方向供參考：

1）國企混改。

舉個最簡單的例子，中石油和中石化如果進行混改，除了傳統(tǒng)的加油之外，其每個加油站都有的便利店實際上存在著很大的想象空間。這里有幾萬家連鎖便利店的市場，要知道，7-11在全球也就6萬家門店而已，如果進行改造的話，想象空間是很大的，這里存在著投資的機會。

2）科技賦能

在新零售的體系中，線下零售占據(jù)了大部分的份額，而科技與零售的結(jié)合將會是未來的趨勢，除了供應(yīng)鏈體系的效率提升技術(shù)之外，包括物聯(lián)網(wǎng)、AR/VR、人工智能等技術(shù)與新零售的結(jié)合，也將存在較大的機會。

3）社交零售

Facebook已經(jīng)從單純的社交平臺，慢慢轉(zhuǎn)變成一個社交+購物的平臺，而且其平臺下屬的Instagram，F(xiàn)acebook Messenger等也都具備了購物的功能，并且在東南亞等地區(qū)獲得了較好的發(fā)展。而微信在東南亞也通過參股Garena，其旗下的Shopee也開始了社交電商的步伐。而阿里巴巴控股的印度支付寶Paytm也準備開拓社交業(yè)務(wù)，來推廣其社交電商戰(zhàn)略。

在國內(nèi)，社交零售的發(fā)展比較緩慢，現(xiàn)在比較火的云集微商，雖然被認為有一定的傳銷性質(zhì)，但這種基于社交傳播的微商模式已經(jīng)顯示出了威力，比如國美就模仿了一個“美店”，這種模式的最大優(yōu)點在于，摒棄了微商的非標化，假貨多的問題，把每個人當成一個中介，進行商品的流通。微信的小程序旨在推動線下的交易場景，雖然近期有媒體報道微信小程序已經(jīng)開始有人在用，但效果如何仍需要觀察，個人認為，小程序動的奶酪會是美團這樣的企業(yè)，一旦成型，美團受到的沖擊最大，其次是類似支付寶這樣的工具。不過，小程序要做到這樣的體量難度很大。

社交購物還有蘑菇街，閑魚，拼趣多等等不同的模式，小商幫科技（公眾號：xiaoshangbang）認為，社交電商將會成為新零售領(lǐng)域中最為亮眼的一個環(huán)節(jié)，在未來將會出現(xiàn)BAT級別的企業(yè)，潛力巨大。而這個方向，并不一定由BAT來完成，很可能是新興的公司來完成。

4）消費金融

消費金融是這些年發(fā)展非常好的方向，原因就在于所謂消費升級之后，90后更加敢于提前消費了。

除了阿里和京東的消費金融之外，目前越來越多的商家加入了消費金融的行列，比如瓜子二手車，愛回收等等。小商幫科技（公眾號：xiaoshangbang）在文章《巨頭們爭相涌入的互聯(lián)網(wǎng)消費金融到底還能瘋狂多久？》中，分析了消費金融大概還有3~5年的高增長期，這個階段依然會是有紅利的，之后將進入大量淘汰的階段。

消費金融在新零售領(lǐng)域有著很大的用武之地，雖然消費升級了，但沒錢的人還是很多的，尤其是年輕人，有消費的欲望但沒錢，消費金融+信用建設(shè)將大有可為。

還有一些新零售模式，我們不再仔細介紹，比如說進入辦公室的貨架（如用電心吧）、販賣機（如怪獸便利店）、無人零售（如繽果盒子）、高校O2O或交易平臺（如易點高校）、零售場地服務(wù)（如食云集）等等，感興趣的朋友可以自行搜索。

來源：小商幫科技（公眾號：xiaoshangbang）     作者：轉(zhuǎn)載請務(wù)必說明出處

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